Qué es un precio psicológico: estrategias y ejemplos prácticos
Un precio psicológico es una estrategia comercial utilizado por los negocios para fijar precios con números decimales que capten la atención de los consumidores. Por ejemplo, estás en una tienda y observas un stand con productos exclusivos que tienen un aviso con letras rojas: oferta de $2,99. Esto te parece irresistible porque dichos productos costaban $3 hace una semana. Sí, lo anterior es un claro ejemplo de las estrategias del precio psicológico, donde los decimales e impares cobran importancia en lugar de los números pares y enteros.
Si te diste cuenta, esta técnica consiste en utilizar la psicología del número, especialmente con el “9” porque los clientes lo interpretan como un precio más bajo. Por ejemplo, el valor $99,99 es uno de los más usados en la publicidad, puesto que denota “rebaja” o “descuento”, en comparación a redondear ese número a $100. Obviamente, el cliente va a preferir comprar el producto con el valor de $99,99.
Veamos en profundidad qué es un precio psicológico, sus estrategias y, sobre todo, ejemplos prácticos para entenderlo mejor, aquí en Lievant Studio.
¿Qué es un precio psicológico?
¿Qué es un precio psicológico? Este tipo de precio tiene la premisa de que determinados precios generan una impresión más significativa en la mente de los consumidores en comparación con otros, lo cual ejerce influencia en cómo realizan sus compras. Esta táctica se enfoca en los aspectos emocionales y psicológicos de los clientes con el propósito de generar una reacción favorable hacia los precios que se han fijado.
Pero, ¿cómo funcionan los precios psicológicos? Pues bien, aquí sale a flote el uso de valores impares, al igual que la estrategia de precios del “factor 9”, donde se utiliza a este múltiplo para ofrecer descuentos. Los marketeros y demás publicistas saben con certeza que cambiar los precios de números enteros a decimales, incluyendo el número 9, influye inconscientemente en el comportamiento de los consumidores, y preferencias de consumo sobre qué, dónde y cuánto comprar.
Aquí sale a relucir una investigación científica titulada: “Estudio Cualitativo sobre el Comportamiento del Consumidor en las Compras en Línea”, el cual afirma que una de las necesidades existentes por satisfacer para un cliente es comprar productos o servicios baratos. Lo anterior es la clave de los precios psicológicos y su estrategia, ¡veamos!
Estrategias del precio psicológico
Es importante entender que los precios psicológicos pueden ser utilizados de diversas maneras, como establecer precios ligeramente por debajo de un número redondo (por ejemplo, $9.99 en lugar de $10, como vimos anteriormente), lo que puede dar la ilusión de ser más económico, aunque la diferencia real sea mínima. También puede incluir el uso de números impares, descuentos visibles, paquetes de precios y otros enfoques que influyen en la percepción del consumidor.
Esto lo podemos validar con un artículo llamado: “Effects of $9 Price Endings on Retail Sales: Evidence from Field Experiments, donde se han realizado 3 estudios de campo enfocados en la manipulación de precios finales. Lo interesante es que la implementación de un precio de 9 dólares condujo a un aumento en la demanda en los tres experimentos, sin embargo, los minoristas no tuvieron un resultado favorable.
Además de la táctica del factor 9, veremos a continuación las 3 mejores estrategias del precio psicológico:
1. Anclaje de precios
El anclaje de precios está basado en la observación de que los consumidores suelen otorgar un grado excesivo de confianza a la información inicial, o más bien, la primera opción (denominada el “ancla”) al tomar decisiones. Tal situación sucede cuando el consumidor tiene poca información sobre el producto.
Por ejemplo: imagina que estás en una tienda electrónica en busca de un televisor. El vendedor se acerca y te muestra un televisor de alta gama con una etiqueta de precio de $2,500. Luego, te lleva a otra sección de la tienda y te presenta un televisor de calidad similar, pero con un precio de $1,800. En comparación con el televisor de $2,500, el de $1,800 te parece mucho más asequible y una oferta atractiva.
2. Precios en números pares e impares
Los precios pares e impares son enfoques estratégicos en la fijación de precios que aprovechan la psicología del consumidor y su respuesta a las cifras finales de los precios. Estas tácticas se basan en la creencia de que ciertos dígitos finales pueden influir en la percepción de valor y en la decisión de compra de los clientes.
En este caso, los precios pares son aquellos que terminan en números enteros o décimas, como $20.00 o $50.50. Estos precios suelen transmitir una sensación de orden, estabilidad y calidad, y son a menudo empleados por marcas de lujo para reflejar prestigio y exclusividad. Los consumidores pueden percibir que estos productos tienen un mayor valor debido a la falta de centavos en el precio.
En contraste, se encuentran los precios impares, que terminan en dígitos que no son múltiplos de 10, por ejemplo, $19.99 o $29.95. Estos precios crean la ilusión de que el producto está siendo vendido a un precio más bajo, incluso si la diferencia real es mínima. Los consumidores a menudo redondean mentalmente estos precios hacia abajo, lo que puede hacer que el producto parezca una oferta atractiva.
3. Fijación de precios señuelos
Este efecto se refiere a la tendencia de las personas a cambiar sus preferencias entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción que es inferior en todos los aspectos, excepto en uno específico. La presencia de la tercera opción “inferior” tiene el efecto de hacer que las dos opciones originales parezcan más atractivas en comparación.
Además, es especialmente efectiva para empresas que desean dirigir a los clientes hacia opciones preferidas específicas. Un ejemplo ilustrativo es cómo los precios señuelo se han vuelto más comunes en la industria de los medios de comunicación.
Ejemplos prácticos de precios psicológicos
Recuerda que este tipo de estrategia busca que los clientes perciban el precio como más atractivo, lo que puede aumentar la demanda y las ventas de un producto o servicio.
Ahora, el tema sobre qué es un precio psicológico, lo podemos resumir en los siguientes ejemplos prácticos. ¡Veamos!
Productos con precios terminados en 9
Una táctica usual en el comercio minorista es establecer precios que terminen en 9, como $19.99 en lugar de $20. Los consumidores tienden a percibir un precio de $19.99 como más asequible, incluso si la diferencia es mínima. Esta estrategia puede aumentar la probabilidad de compra debido a la percepción de una “oferta”.
Opciones de menú en restaurantes
Algunos restaurantes utilizan precios psicológicos en sus menús. Por ejemplo, podrían ofrecer un menú con tres opciones: una entrada a $15, una opción intermedia a $18 y una opción premium a $22. La opción intermedia de $18 podría estar diseñada como el punto ideal para atraer a la mayoría de los clientes, ya que parece una buena relación calidad-precio en comparación con las otras opciones.
Planes de membresía y suscripciones
Las empresas de streaming y servicios en línea a menudo ofrecen planes de membresía con diferentes niveles de precios. Pueden presentar un plan básico a $9.99 al mes, un plan estándar a $14.99 y un plan premium a $19.99 mensuales. Los consumidores pueden sentir que el plan estándar ofrece el mejor equilibrio entre precio y características, lo que puede influir en su elección.
Estos ejemplos ilustran cómo los precios psicológicos se utilizan en diversas situaciones para influir en las percepciones y decisiones de compra de los consumidores en la vida cotidiana.
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